Werken voor de zakelijke markt

Bij veel zorgverleners zal de focus vooral op particulieren klanten (patiënten) liggen. Ik zie vaak dat wanneer er besloten wordt ook voor bedrijven te gaan werken, dit er even bij wordt gedaan. Er wordt een extra pagina op de website gemaakt en een folder verstuurd. Toch zie ik weinig praktijken daar succesvol in worden. Waarom? De zakelijke markt heeft een geheel andere benadering nodig dan de particuliere markt. Dat doe je er meestal niet even snel bij.

Wil je serieus aan de slag dan moet je goed voorbereid te werk gaan.

De zakelijke markt noemen we ook wel Business to business (b2b). Hier bevinden zich klanten en potentiële opdrachtgevers zoals bedrijven, maar ook zorgkantoren, gemeentes, verzekeraars, welzijnsorganisaties, huisartsen en andere doorverwijzers. Deze bedrijven en instellingen hebben hele andere belangen dan een patiënt heeft. Verder zal de beslissing om jou een opdracht te verlenen niet genomen worden door degene die de telefoon aanneemt. Wil je serieus aan de slag dan moet je goed voorbereid te werk gaan, je zal de accountmanager in je naar boven moeten halen.

Tien tips om je te richten op de zakelijke markt

Om je alvast op weg te helpen heb ik tien tips waaraan je kunt denken in je voorbereidingen.

  1. Stel eerst je doel. Wat wil je uiteindelijk bereiken en welke stappen moet je daarvoor nemen. Misschien past het werken voor organisaties wel helemaal niet binnen je visie.
  2. Maak inzichtelijk voor welke bedrijven of instellingen je wilt gaan werken en wie er binnen de organisatie beslissingsbevoegd is betreffende jouw diensten.
  3. Richt je energie direct op deze personen. Verstuur geen dure folders wanneer je geen naam hebt, je hebt een grote kans dat het bij de receptie blijft steken.
  4. Wat is je meerwaarde voor deze bedrijven. Ben je bijvoorbeeld pedicure met een specialisatie in diabetes dan ben je wellicht van grote meerwaarde voor de ouderenzorg.
  5. Richt je in je teksten primair op de meerwaarde. Bedrijven zijn bijvoorbeeld geïnteresseerd in het terugdringen van het ziekteverzuim. Geef concrete voorbeelden van het resultaat dat jij of jouw praktijk kan boeken. Details over je specifieke therapie zijn van ondergeschikt belang. Je kunt altijd nog toelichting geven in een persoonlijk gesprek.
  6. Stuur je direct informatie, bel dan altijd na. Maak van tevoren een bellscript zodat het makkelijker is. Reserveer een hele middag om te bellen, de eerste paar zijn namelijk altijd moeilijk.
  7. Netwerken off- en online is je hoogste prioriteit. Het gaat om de gunfactor en daarvoor moet men je wel kennen.
  8. Een goede uitstraling van je praktijk is altijd belangrijk, maar vooral bij bedrijven. Zorg ervoor dat al je materiaal netjes en professioneel is en dat jij dat ook bent. We helpen je graag hiermee verder.
  9. Blijf altijd zaaien, jouw contactpersoon zal niet eeuwig op dezelfde positie blijven zitten. Het budget en dus ook jouw resultaten worden elk jaar weer onder de loep genomen. Zorg ervoor dat je verder in het bedrijf ook bekend bent en blijf van alle ontwikkelingen op de hoogte.
  10. Blijf jezelf en je visie trouw. Je kans op succes is vele malen groter wanneer je oprecht en enthousiast bent, daar is een organisatie niet anders in dan een patiënt.

Zoals elke nieuwe richting begint het met een doordacht plan. Succes!

Laat een antwoord achter