Aanbevelingen, de vitamine voor je praktijk

Om een stabiele praktijk op te bouwen zijn aanbevelingen voor elke therapeut onmisbaar. Het zorgt ervoor dat je meer tijd en geld overhoudt om leuke dingen te doen in plaats van constant nieuwe mensen te moeten werven. Veel therapeuten spreken er ook over en weten dat het belangrijk is. Maar waarom is dat zo en hoe kun je (meer) aanbevelingen krijgen. Want geloof me, deze komen meestal niet zomaar aanwaaien.

Je kunt nog zo’n goede website en folders hebben, ervaringen uit eerste hand, daar kan niets tegenop.

Mensen die doorverwezen zijn naar jou (ik noem ze voor het gemak lauwe potentiële nieuwe cliënten of lauwe pnc’s) hebben een hele grote voorsprong op ‘nieuwe’ mensen (de koude pnc’s). Deze lauwe pnc’s hebben namelijk uit betrouwbare bron gehoord dat ze bij jou aan het goede adres zijn. Je kunt nog zo’n goede website en folders hebben, ervaringen uit eerste hand, daar kan niets tegenop. Het zegt al genoeg, ze zijn al lauw ten opzichte van de koude pnc’s. Het kost je dus vele malen minder energie om ze warm voor jouw praktijk te maken, als ze dat niet al zijn.

Koude, lauwe en warme potentiële nieuwe cliënten

Deze lauwe pnc’s komen vanuit je netwerk. Dit is niet je netwerk zelf, maar het netwerk van je netwerk. Het zogenaamde tweede lijn netwerk. Zie hier het belang om je netwerk te vergroten en te koesteren. Je netwerk kan vanuit verschillende soorten groepen mensen bestaan:

  • familie/vrienden/kennissen; je privé-netwerk
  • collega’s, oud-studievrienden, andere zorgverleners; je professionele netwerk
  • accountants, kapper, mensen die je op netwerkbijeenkomsten hebt ontmoet; je zakelijke netwerk
  • LinkedIn, twitter, facebook; je online netwerk
  • huidige cliënten, uitbehandelde cliënten, cursisten; je praktijk netwerk

In dit artikel wil ik dieper ingaan op je praktijk netwerk. Dit netwerk geeft namelijk de warmste aanbevelingen. Zij weten het beste wat je doet en hoe je dat doet.
Je krijgt echter niet zomaar aanbevelingen. Zorg ervoor dat mensen een uitstekende ervaring hebben gehad bij jou in de praktijk. Het blijkt uit onderzoek dat pas bij een waardering van een 8.5 of hoger, men bereid is om een aanbeveling te doen. Dus mensen kunnen wel enthousiast zijn over jou en je behandelingen, maar als dat minder dan een 8.5 is zullen ze je hoogstwaarschijnlijk verder niet aanbevelen. Om die 8.5 of hoger te krijgen zul je net een stapje verder moeten gaan.

Je krijgt niet zomaar aanbevelingen. Zorg ervoor dat mensen een uitstekende ervaring hebben gehad bij jou in de praktijk.

Een aantal tips om meer aanbevelingen te krijgen.

  • Geef net iets extra’s. Dit kan heel klein zijn, maar het zijn vaak de kleine dingen die het doen. Bijvoorbeeld een leuke attentie als ze de eerste keer bij je komen of juist als ze zijn uitbehandeld.
  • Wees flexibel en buig op zekere hoogte met je cliënten mee. Niet direct mensen afrekenen als ze een incidentele keer te laat komen. Bereken niet elke minuut direct door dat een consult langer duurt. Maak eens een afspraak op een ander tijdstip om mensen tegemoet te komen.
  • Wees attent. Onthoud een verjaardag, kom terug op een verhaal wat iemand de vorige week heeft verteld of op een hobby die ze hebben. Kun je niet alles onthouden, schrijf het gewoon in hun dossier.
  • Geef je fout toe en mensen gaan van je houden. Een tip die ik in het begin van mijn ondernemersbestaan heb gekregen en nog steeds koester. Zet je ego opzij en geef het toe als je iets niet ‘handig’ hebt gedaan. Zorg ook direct voor een oplossing, ook al moet jij even slikken. Een fout is dan snel vergeven en je creëert hierdoor zelfs de beste fans.
  • Zorg voor een goede bereikbaarheid en bel of mail mensen snel terug. Maak eventueel gebruik van een telefoonservice als je aan het behandelen bent of spreek op je voicemail in wanneer je het makkelijkst te bereiken bent.
  • Blijf altijd in contact. Stuur al je uitbehandelde cliënten eens per jaar spontaan een kaartje, gewoon om te laten weten dat je er nog bent. Bel een paar maanden na de laatste behandeling op om te vragen hoe het met ze gaat. Doe dit uit interesse en niet met commerciële bedoelingen.
  • Bedank de mensen die aanbevelen. Wanneer ze deze waardering krijgen, zullen ze het waarschijnlijk nog wel een keer doen.
  • Vraag om aanbevelingen. Is iemand uitbehandeld en enthousiast, vraag of ze je willen aanbevelen aan hun netwerk. Vraag of ze anders een aanbeveling willen schrijven voor je website of LinkedIn.

Bedank de mensen die aanbevelen.

Service geven heeft zijn grenzen

Mijn laatste belangrijke tip hierin is dat je nooit jezelf voorbij moet lopen om aanbevelingen te krijgen. Geef je iedereen veel extra’s dan moeten deze wel in je prijs doorberekend zijn. Komt iemand stelselmatig te laat of zegt vaak af, dan reken je dat gewoon door aan de cliënt. Vaak is dat ook een stok achter de deur om op tijd te komen. Kortom laat niet over je heen lopen en houd rekening met eventuele extra kosten die je maakt.

Laat een antwoord achter