Het dilemma van korting

Een week geleden zag ik op twitter een berichtje voorbij komen van @JudithWebber over het geven van korting. Een gevoelig punt bij mij, want op het moment dat mensen om korting vragen krijg ik een rilling over mijn rug. Waarom krijg ik zo’n heftige reactie op het woord korting. Tijd om eens tot de kern te gaan.

Op tv vliegen de kortingen om je oren en volgens mij hebben we een chronische supermarktoorlog. Blijkbaar is het ook heel normaal om in een eerste mailcontact direct naar korting te vragen. Ik ben echter net als jullie therapeuten een dienstverlener en korting betekent gewoonweg dat ik uren niet kan doorberekenen, dus eigenlijk gratis moet werken. Nog erger, met personeel moet ik wel de uren die zij werken betalen. Dus elk uur niet gefactureerd kost dubbel. Nu zou je kunnen zeggen dat je daar in je marge rekening mee moet houden, maar betekent dit niet dat alle mensen die geen korting vragen te veel betalen? En dan is het geld wat je cadeau geeft nog de minste pijn, we hebben ook nog het gevoelsaspect.

En daar komen die rillingen weer naar boven. Want blijkbaar vindt de persoon die om korting vraagt niet dat je het verdient en dat terwijl je je nog niet eens hebt kunnen bewijzen. Als je dan korting geeft, geef je dan niet eigenlijk toe dat je inderdaad minder waard bent? En heb je het nodig om jezelf (tijdelijk) goedkoper aan te prijzen om mensen binnen te krijgen in je praktijk?

NEE!

Nee, we zijn het waard om de prijzen te vragen die we vragen. Onze ideale cliënt (in mijn geval klant) weet ons op waarde te schatten, mensen die dat niet doen zijn niet voor ons bestemd. We moeten zelfvertrouwen hebben en voor onszelf opkomen. We worden gekozen om wie we zijn, niet om welk prijskaartje eraan hangt. Ik geloof in mezelf en jullie moeten dat ook doen. Als je dat in je hoofd houdt kun je ook gewoon nee zeggen op de kortingsvraag. Liever dan geen consult/nieuwe cursist/cliënt, dan je zelfvertrouwen naar beneden. Je zult zien dat je er veel meer voor terug krijgt.

Als je mijn blogpost hebt gelezen “Hoe kom je aan voldoende cliënten” kun je je misschien wel het punt herinneren waarin ik het succes aanprijs van de kortingsbon. Tja hoe zit dat dan. De kortingsbon voor nieuwe cliënten betekent voor jou een investering in een nieuwe relatie. Voor andere therapeuten (en voor mij) is het vergelijkbaar met een kennismakingsgesprek. Het is een manier om snel een heel netwerk te krijgen. De mensen die binnen jouw ideale cliëntprofiel passen zullen blijven, de rest zal vroeg of laat afvallen. Het is een overweging die je moet maken.

Wil je graag een actie, geef dan een product weg. Een product koop je in, dus je kosten kun je aftrekken van de belasting. Je uren worden gewoon betaald, dus onder de streep ben je voordeliger uit. Belangrijker, je doet geen concessies.

Om af te sluiten de o zo ware woorden van @JudithWebber: “Geef nooit korting, je (potentiële) klant bekijkt je met andere ogen en gaat twijfelen aan je waarde.”

Gesprek laden